Матрица продаж 1.0 - 4.0 история рождения и этапы развития метода

Описание эволюции применения авторской методики, разработанной для повышения эффективности продаж сложных и дорогостоящих продуктов.
Авторский метод, начиная с версии 1.0 (учебной) и до 4.0 (аналитической), включает системную подготовку и управление менеджеров по продажам, обеспечивая их необходимыми знаниями для персонализированного взаимодействия с клиентами. Метод акцентирует внимание на ясном понимании типичных потребностей, проблем и ценностей покупателей, а также на осознании конкурентных преимуществ компании. Внедрение "МАТРИЦЫ ПРОДАЖ™" позволяет руководителям контролировать не только результаты, но и сам процесс продаж, повышая конверсию и обеспечивая предсказуемость результатов за счет сбора и анализа данных о взаимодействии с клиентами.

Эволюция применения авторской методики, для системного управления и подготовки менеджеров отделов продаж сложных и дорогостоящих продуктов. обеспечивая предсказуемость результатов за счет сбора и анализа данных о взаимодействии с клиентами.

Как обеспечить системное управление отдела продаж сложных и дорогих продуктов за счет сбора и анализа данных о взаимодействии с клиентами для предсказуемости результатов?

Подробнее: МАТРИЦА ПРОДАЖ™ - метод ускоренного роста конверсии и облегчения конкурентоспособных продаж....

Матрица продаж 1.0 (учебная)

Рынок становился конкурентным и требовал от компаний новое качество продаж и сервиса.
Поиск способов эффективного обучения привёл нас к идее адаптивной регламентации процесса обучения продаж.
В 2010 году впервые для тренинга продаж была придумана, подготовлена и прописана первая Матрица продаж™

Задачами обучения продажам была ускоренная смена представлений и освоение новых навыков менеджерами - переход с шаблонных рекламно-информационных переговоров к персонализированному отношению к покупателю.

Требовалось проводить обучение, тренировать навыки продаж у менеджеров отделов продаж застройщиков.
Задача тренинга была в том, чтобы повысить конверсию продаж:

1) с входящего телефонного звонка во встречу в офисе или во встречу на объекте – жилом комплексе,
2) с демонстрации квартир в бронь,
3) c брони в покупку.

Анализ звонков показал причину низкой конверсии – слабые навыки обсуждения потребностей, интересов потенциальных покупателей, слабые навыки вовлечения потенциальных покупателей в диалог.
Вместо нехватки этих навыков – навыки информирования и рекламирования.

Менеджеры уверенно ведут переговоры в поле №1, где их удерживают покупатели: о цене, о параметрах квартир, о локации и сроках сдачи жилых комплексов (Рисунок 1 А).

Главное отличие продуктивного менеджера по продажам от низко конверсионного, новичка или любителя – умение вести переговоры во всех полях №1-5.

Задача обучения была в том, чтобы дать менеджерам инструменты переговоров для выхода из поля №1 в поля №2-5. Это не просто, учитывая конкурентный рынок предложений недвижимости и сопротивление покупателей прямому вторжению в их жизненные обстоятельства, в их мотивацию покупки. (Рисунок 1 Б).

При этом поля 4 и 5 являются самыми сложно доступными и одновременно важными для влияния на принятие решения покупателем.

Переговоры в поле 4 ─ это диалог с потенциальным покупателем о его «экспертном совете», обсуждение мнений родителей, родственников, друзей, коллег прямо или косвенно влияющих на принятие решении о покупке.

Переговоры в поле 5 ─ это доверительный диалог с потенциальным покупателем, обсуждение с менеджером информации, которую обычно не сообщают или скрывают, но которая помогает сделать ценное предложение. Например, покупатель раскрывает, какой родственник и в связи с какой причиной оплачивает покупку квартиры. Менеджер уточняет и использует это знание для развития доверия и, в итоге обоснования стоимости и срока покупки.

Особая категория ситуаций, когда покупатель приходит с родственником, у которого другие критерии выбора и используются «скрытые» сценарии переговоров.

Удерживание инициативы для ведения переговоров в полях №2-5 необходимо, и возможно, с помощью навыков, которые содержат: знания об интересах покупателя, знания об использовании продукта, навыки постановки вопросов, умение слушать, запоминать услышанное и менять своё поведение в зависимости от услышанного. Специальные знания здесь играют ключевую роль, поскольку без них интервью с покупателем «ломается», управление переговорами и отношениями «затухает».

Метод Матрица продаж™ решает задачу подготовки базы специальных знаний для 3 самых сложных, содержательных этапов из 5 классических этапов продаж (Рисунок 2.).

Необходимость определения потребностей не вызывает сомнений у руководителей. Без персональных потребностей предложение покупателя не «цепляет»
Ценностное предложение существует субъективно в восприятии потенциального покупателя, когда оно сформулировано на основе и на языке его потребностей.
Но как это сделать фактически в отделе продаж, как обеспечить определение потребностей в ежедневных переговорах менеджеров?
Страх наказания и увольнения здесь работает только на словах.
Мы поставили задачу – сделать общую картину для менеджеров и руководителей отдела продаж максимально ясной, понятной и прописанной.

Потребностная карта потенциальных покупателей «ПТК»

Для определения потребностей были прописаны типичные потребности покупателей квартир. Для этого создана и предложена двухфакторная модель потребностных профилей покупателей:

1.1. ЗАДАЧИ ПОКУПКИ – 15 типичных вариантов задач, например:
1) инвестиция – вложение денег в долевое участие, с целью получения прибыли от переуступки прав или перепродажи квартиры после сдачи объекта.
2) инвестиция – вложение денег в долевое участие, с целью получения арендной ренты.
3) расширение жилой площади в связи с необходимостью «детской» комнаты,
4) покупка квартиры в связи со сменой района города и т.д.

1.2. КРИТЕРИИ ВЫБОРА ПОКУПАТЕЛЯ - 7 ценностных категорий: безопасность, экономичность, качество, дизайн, новизна, комфорт, статус. 

1. Анонс статьи.
2. Матрица продаж 1.0 (учебная)
3. Двухфакторная модель потребностей авторская модель Вадима Газаряна
4. Таблица 1. В качестве демонстрации приведены только 3 ХПЦ жилого комплекса.
5. Матрица продаж 2.0 (база знаний для продаж)
6. Таблица 2.Карта конкурентных преимуществ компании «КПСС»
7. Матрица продаж 3.0 (чек-листы контроля качества переговоров)
8. 5 технологических форматов продаж
9. Матрица продаж 4.0 (данные для анализа достаточности ценности продукта)
10. Итоги статьи

Напишите нам свои вопросы

Запишитесь на встречу для обсуждения вопросов

Готовые сценарии продаж в работе менеджеров эффективны настолько, насколько сами менеджеры понимают устройство сценариев, чтобы можно было персонально адаптировать к каждому разговору с потенциальным клиентом.

Поэтому очень важно "соединять" сценарий с менеджером, как на этапе подготовки сценария, так и на этапе внедрения.

Подробнее: Насколько эффективны готовые сценарии продаж в работе менеджеров?

Что такое матрица продаж и для чего нужна матрица продаж?

Как увеличить отдачу от переговоров и презентаций?

Можно ли повысить производительность труда в продажах сложных продуктов требующих объяснения и консультации?

Как организовать эффективную подготовку к переговорам,  чтобы выйти на принципиально другой уровень продаж и что для этого нужно сделать?

На какие вопросы нужно ответить  в первую очередь?

Подробнее: МАТРИЦА ПРОДАЖ - Настрой Свои Продажи!