Матрица продаж 1.0 - 4.0 история рождения и этапы развития метода
Описание эволюции применения авторской методики, разработанной для повышения эффективности продаж сложных и дорогостоящих продуктов.
Авторский метод, начиная с версии 1.0 (учебной) и до 4.0 (аналитической), включает системную подготовку и управление менеджеров по продажам, обеспечивая их необходимыми знаниями для персонализированного взаимодействия с клиентами. Метод акцентирует внимание на ясном понимании типичных потребностей, проблем и ценностей покупателей, а также на осознании конкурентных преимуществ компании. Внедрение "МАТРИЦЫ ПРОДАЖ™" позволяет руководителям контролировать не только результаты, но и сам процесс продаж, повышая конверсию и обеспечивая предсказуемость результатов за счет сбора и анализа данных о взаимодействии с клиентами.
Эволюция применения авторской методики, для системного управления и подготовки менеджеров отделов продаж сложных и дорогостоящих продуктов. обеспечивая предсказуемость результатов за счет сбора и анализа данных о взаимодействии с клиентами.
Как обеспечить системное управление отдела продаж сложных и дорогих продуктов за счет сбора и анализа данных о взаимодействии с клиентами для предсказуемости результатов?
В статье мы рассматриваем суть работы метода Матрица продаж™, через этапы его практического развития на всех этажах управления и способы применения для роста показателей продаж благодаря инструментам контроля и создания достаточного ценностного предложения.
Как мы начинали искать решения для проблем роста показателей продаж
Когда мы начинали проводить обучение продажам в 2001 году, аудитории очень сильно помогали новые знания 5 классических этапов продаж.
Участники прозревали на тренинге, открывая для себя отличие действий продавца от действий промоутера.
Менеджер по продажам, должен решать 3 задачи, а именно:
1) понять интересы - задачи и ценности покупателя или клиента,
2) создать предложение, найти показать варианты продукта, соответствующие интересам покупателя
3) соединять, показывать покупателю связи первого со вторым.
Вместо того чтобы решать эти 3 задачи менеджеры по продажам, частично решали только 2 задачу рассказывали и показывали варианты товаров или услуг в формате рекламного сообщения и получали много возражений.
Поэтому задачей обучения продажам была расширение представлений и тренировка всех 3 самых сложных содержательных навыков переговоров у менеджеров по продажам.
Участники тренинга продаж учились задавать вопросы, про интересы покупателя, слушать и запоминать ответы и делать предложение на основе услышанного. Снимать возражения, аргументируя цену ценностью.
С 2001 по 2008 год мы провели 43 программы внутрикорпоративного обучения продажам, в том числе, обучили менеджеров по продажам 12 автосалонов Тульской компании «АВТОШИНА».
Менеджеры по продажам приобретали новые навыки, и показатели продаж в целом росли на 27%.
